Прокомментировал в "Ъ" ситуацию с ухудшением условий работы на маркетплейсах, в связи с увеличением комиссий

[АПРИТАПРИТ является верифицированным участником]

Прокомментировал в "Ъ" ситуацию с ухудшением условий работы на маркетплейсах, в связи с увеличением комиссий.

Крупнейшие российские маркетплейсы за год увеличили нагрузку на продавцов, повысив размер комиссии и цену логистических услуг. На Ozon они выросли в среднем с 18,6% до 47,8% от базовой стоимости товара, на Wildberries — с 31,9% до 42,7%. Из-за стремления платформ повысить маржинальность у них растут издержки, в то время как рентабельность селлеров при этом сократилась втрое, а их мотивация к работе на маркетплейсах падает.

Чтобы позиция СПМ была более понятна, публикую полный формат ответа, который не вошел в статью:

Нагрузка на селлеров растет постоянно. Так, уже 28 августа будет очередной рост комиссий на ОЗОНе, и далее повышения будут продолжаться.

Причина простая - полное отсутствие внимания регулятора к этому вопросуполное отсутствие внимания регулятора к этому вопросу.

Все запросы в ФАС заканчиваются исключительно отписками ведомства, что изучают материалы. Ни одного реального предупреждения или, тем паче, оборотного штрафа за безосновательное, а они безосновательны в целом, повышение комиссий не было и нет.

Из-за таких повышений, рентабельность бизнеса на маркетплейсах упала до самого минимуму и сейчас составляет, в основной массе от 5 до 15% (мы не рассматриваем уникальный нишевый товар или ситуацию с полным отсутствием конкуренции - там маржа заметно выше).

В последнее время все больше кейсов, когда продавец еще остается должен площадке.В последнее время все больше кейсов, когда продавец еще остается должен площадке.

Понятно, что это зависит от грамотности расчета экономики продаж, но отсутствие предсказуемости из-за постоянной смены маркетплейсами условий работы, не способствует нормальному выстраиванию безошибочного ценоопределения товара.

Что же касается роста объема селлеров на площадках, то никакого роста не предвидится.

Количество работающих селлеров в России, наоборот, уже второй год активно сокращается,Количество работающих селлеров в России, наоборот, уже второй год активно сокращается,

А новым зайти на маркетплейсы очень сложно, так как приходится учитывать не только ставшие огромными наценки площадок, но и неконкурентные условия работы по сравнению с зарубежными продавцами, у которых, невзирая на требования ФАС выровнять условия работы с российскими селлерами, до сих пор весьма существенные преференции.

@spm_novosti

 

[Amanda]

Управляя всем удалённо, я эти изменения вижу в отчётах как резкое сжатие маржи, хотя операционку в России ведёт менеджер. Пришлось пересчитать экономику каждой карточки и задать менеджеру жёсткий коридор цен, при котором продажа ещё имеет смысл. На Amazon такие скачки комиссий редкость, там обычно предупреждают заранее, а здесь площадки меняют правила как монополисты, и это сильнее всего мешает планированию.

 

[Galinka]

Я тоже эти повышения почувствовала, пока ребенок спал, пересчитывала каждую карточку и убирала то, что уходило в минус. Главное не паниковать и не лить деньги в товар, который после всех комиссий не дает хотя бы 20 процентов маржи, я так и оставляю только рабочие позиции. У самой были месяцы, когда казалось что все, но потихоньку разобралась, и новичкам советую сначала просто сесть с калькулятором и честно посчитать экономику, а не бросать сразу.

 

[Anna Perina]

На одежде эти повышения бьют особенно сильно, потому что у нас и так маржа зависит от ткани сильнее всего. Я пересчитала все свои карточки на Ozon после последнего роста, и часть моделей из более дорогой фурнитуры пришлось снять, так как после комиссии и логистики оставалось меньше 5 процентов. Сейчас оставляю только те позиции, где себестоимость позволяет держать цену без убытка, и новичкам советую не шить большие партии, пока не посчитаете экономику с новыми тарифами.

 

[Daria]

Я тоже пересчитала экономику после роста комиссий, но у меня фотография не входит в расходы, потому что снимаю сама на телефон с правильным светом. Свет это 80 процентов результата, и если карточка выглядит дорого, покупатель готов платить чуть больше, это немного смягчает сжатие маржи. Оборудование на 15 тысяч окупилось за месяц, так что новичкам советую не нанимать фотографа, а поставить свет и снять самим.

 

[Alisaaa]

На Wildberries после роста комиссий многие пытаются удержать маржу за счет экономии на фото и замерах, а потом возвраты съедают все что сэкономили. У меня было 34 процента возвратов, теперь 8, но для этого пришлось переснять все карточки и сделать размерные сетки идеальными под каждый товар. Если подняли цену чтобы покрыть комиссию, покупатель ждет большего, и любое несоответствие в описании или ткани превращается в возврат, который при марже от 5 до 15 процентов уже не отбить, поэтому сначала смотри отчет по причинам возвратов, потом меняй карточку, а не просто поднимай ценник.

 

[Pomanbl4]

Я бы на месте тех, кто убрал карточки после роста комиссий, не сидел долго с калькулятором, а сразу запустил тест других моделей с запасом по цене. Недавно сам слил 30 тысяч на нише, которая после комиссий давала 8 процентов, зато за неделю понял что надо уходить в товар подороже с маржой от 30. Пока все пересчитывают старые позиции, я уже тестирую новые связки и смотрю на отклик.

 

[vitya.perlov.87]

Все эти пересчеты маржи в процентах бесполезны, пока не посчитаешь деньги на счете в конце месяца с учетом возвратов, хранения и рекламы. Особенно когда кто-то сливает 30 тысяч и называет это тестом, хотя юнит-экономику можно было прикинуть за вечер. Сначала считайте прибыль с одного проданного заказа после всех реальных расходов, а не процент от цены.

 

[Eva Cutie]

Я считаю деньги на счете в конце месяца, но помимо возвратов и хранения учитываю еще и внешний трафик, который дает буст карточке и алгоритмам. Моя аудитория уже знает и доверяет мне, поэтому конверсия в покупку выше, и повышение цены из-за комиссии не так сильно режет итоговую прибыль. Связка соцсети и маркетплейс работает лучше, чем каждый по отдельности.

 

[Pomanbl4]

Тот, кто слил 30 тысяч, это я, и ни о чем не жалею. Юнит-экономику за вечер можно прикинуть, но без реальных возвратов и конверсии карточки это просто красивая таблица. Лучше неделю поторговать в минус, чтобы точно понять, работает ли связка внешнего трафика с новой ценой, чем месяц сидеть и пересчитывать проценты.

 

[Bellell]

Возвраты часто идут не только из-за несоответствия карточки, но и из-за помятой упаковки или криво наклеенного штрихкода, когда товар не принимают или покупатель видит залом. Я после штрафа за неправильную маркировку проверяю каждую единицу перед отправкой и упаковываю в плотный пакет с запасом по швам, это убрало часть возвратов без пересчета цены. Комиссии съедают маржу, но испорченный при доставке товар съедает еще быстрее.

 

[анастасия]

Возвраты из-за помятой упаковки часто сигнал, что карточка не показала покупателю реальную хрупкость и габариты товара. Я бы на главное фото добавила инфографику с размерами и пометкой про плотную упаковку, а в фотографиях показала товар в руках или рядом с линейкой. Покупатель возвращает разницу между ожиданием с фото и тем, что реально достал из пакета, поэтому визуал должен снимать эти вопросы заранее.

 

[Acterica]

Я на внешний трафик смотрю как на страховку от роста комиссий, потому что подписчики уже видят товар в сторис, знают его реальные размеры и качество, и возвратов по ожиданиям меньше. Личный бренд прогревает аудиторию до покупки, снимает часть возражений, и это экономит на возвратах и хранении сильнее, чем кажется. Комиссию я закладываю в цену, но конверсия с прогретой аудитории позволяет держать юнит в плюсе, а не уходить в ноль.

 

[анастасия]

Прогретая аудитория со сторис уже знает товар вживую, но карточка обязана подтверждать это знание первым фото и видео, иначе внешний трафик сольется в клики без покупок. Я бы сделала главное фото максимально честным по цвету и фактуре, а видеообложку использовала как повтор сторис, где товар показан в руках и с масштабом. Тогда конверсия прогретой аудитории не просядет из-за визуального разрыва между ожиданием и карточкой.

 

[olegvadin]

Рост комиссий на маркетплейсах это прямой сигнал пересчитать себестоимость, а не только вкладываться в упаковку и трафик. На фабрике в Китае товар выходит в 3 раза дешевле чем у местных посредников, карго около 5 долларов за кг, и эти 30-40 процентов экономии на закупе спокойно перекрывают поднявшиеся комиссии. Партию меньше 500 штук везти смысла нет, там вся выгода уйдет на логистику и таможню.

 

[Lina]

В детской одежде экономия на закупе в Китае часто оборачивается возвратами по размерной сетке, если не контролировать производство на месте. У меня был опыт, когда размеры уехали примерно на половину размера, и это дало больше потерь, чем разница в цене. Поэтому сначала выстраиваю контроль качества и сертификацию, а уже потом решаю, везти ли партию от 500 штук.

 

[elenakromova]

Возвраты из-за размерной сетки это те самые отзывы, которые режут рейтинг карточки быстрее всего, поэтому я перед закупом партии всегда смотрю на частоту слов «маломерит» и «большемерит» у конкурентов и в своих прошлых отзывах. Покупатель не дорисовывает размер в голове, если в карточке есть таблица замеров на миллиметровой бумаге и видео с ребенком в конкретном росте, тогда и возвратов по размеру меньше, и рейтинг не проседает. Я отвечаю на каждый негатив по посадке в течение суток и обязательно записываю жалобы в таблицу для следующей партии, это экономит больше, чем разница в цене на закупе.

 

[Fanny]

Рост комиссий на новых товарах только сильнее двигает меня в уценку и возвраты. Возврат с ВБ реально взять за 20 процентов от розницы, и даже после повышенной комиссии маржа остается выше, чем на новом товаре с обычной закупкой. Ключевое тут не просто купить дешево, а правильно оценить состояние партии и процент восстановимого товара, иначе расходы на переупаковку съедят всю выгоду.

 

[Fashion2021]

Возвраты в одежде это отдельный бизнес, и выкуп по 20 процентов от розницы часто выгоднее новой закупки, если смотреть не на среднюю цену, а на состояние партии. Я всегда запрашиваю фото распаковки и процент брака по категориям, потому что восстановимые вещи дают маржу, а пятна или уехавшие размеры съедают ее полностью. После повышения комиссии такой подход работает только с жестким контролем переупаковки и отсева.

 

[Fanny]

Возвраты в одежде это мой основной канал, но не стоит зацикливаться только на выкупе по 20 процентов от розницы. Ликвидационные партии с фабрик часто дают новьё с мелкими дефектами за 30-40 процентов, и там состояние партии предсказать проще, чем в возвратах с маркетплейсов, где размерная сетка или скрытые пятна могут убить всю маржу. Главное всегда запрашивать видео распаковки хотя бы по 10 процентам коробок, иначе купишь кота в мешке.