Почему у стабильности на WB и "всесезонки" нет ничего общего🔫 Реальность такова, что как бы вам ни хотелось - долго зарабытывать с одной карточки...

[Алиса в стране WB]

Почему у стабильности на WB и "всесезонки" нет ничего общего

Реальность такова, что как бы вам ни хотелось - долго зарабытывать с одной карточки не получится)

Даже если сначала была маржинальность 25% например, то через 1-2-3 месяца она обычно превращается в 15-10-5%

А там уже от каждого "чиха" вб или конкурентов ваша экономика улетит в минуса, а что делать дальше не понятно

Поэтому с таким подходом ни о какой стабильности речи идти не может: бизнес в любой момент может сложиться как карточный домик

Держите пример ученицы Людмилы

У неё в ассортименте было два артикула. Продажи шли бойко: миллион в месяц имела точно. Поэтому она еще до обучения решила масштабировать эту склейку и заказала новинки

Звучит неплохо, но есть нюанс…

Все карточки с чеком 350-450₽ и маржинальностью 15-20%

Чтобы избежать лишних расходов, Людмила паковала все сама. Привозила домой и вот эти партии из 1000+ единиц терпеливо фасовала, маркировала, раскладывала по коробам и отправляла на ФБО…

В процессе обучения я всё-таки убедила ее перейти на фулфилмент. Прибыль по ФБО от этого становилось чуть ниже, но зато освобождалась уйма времени, которое можно потратить на более важные задачи для бизнеса, чем упаковка)

А потом ФБО не стало

И мечты о фулифилменте вместе с ним

Потому что по ФБС юнитка уже не бьется…

Давайте сравним:

Вы продаете товар с чеком 1500₽ и зарабатываете с него 300₽

Из-за перехода на ФБС у вас в юнитку прибавляется 50₽ дополнительных расходов

Теперь вы зарабатываете 250₽

Вы продаете товар с чеком 400₽ и зарабатываете с него 80₽

При переходе на ФБС дополнительные расходы точно такие же +50₽. Вот только прибыль уже 30₽

А если еще ДРР чуть выше станет или штраф какой-нибудь прилетит, то всё, вы в минусе

В такой ситуации оказалась и Людмила со старыми карточками

А деваться уже некуда: товар на руках. Не выбрасывать же его

Как итог:

Рабочий день превращается в бесконечную беготню с коробками на ПВЗ и обратно;

Доставка до покупателя ~7-10 дней. Потому что Людмила не в Москве, а вся логистика через Мск;

Из-за пункта 2 процент выкупа падает. Отказов стало ощутимо больше. Если раньше выкуп был на уровне 90-93%, то сейчас в лучшем случае 80%

И не потому что на вб что-то сломалось или сгорело. А потому что изначально карточки находились в критической опасности

С такими маржинальностью и чеком любое изменение на вб может стать фатальным

Поэтому я и говорю, что:

В работу мы берем только артикулы с маржинальностью 25%+ и чеком 500₽+;

Сезонка рулит, а не вот эти товары «постоянного» спроса

И поэтому чем больше селлеры стремятся в моменте, в конкретной карточке - к стабильности и "безопасности", тем меньше они получают по факту

Стабильность закладывается на уровне процессов и системы запуска товаров, а не из конкретных товаров

 

[antonklim]

Согласен, что при чеке 400 рублей и марже 80 рублей любая дополнительная логистика убивает юнитку, тут фулфилмент не спасёт, он просто добавляет 30-50 рублей затрат и выходит в ноль. Я за три года пробовал трёх операторов и понял, что фулфилмент выгоден именно на объёме и на товарах с нормальной маржой, а не на низкочековых, где каждая услуга съедает прибыль. Поэтому сначала считаешь полную себестоимость с учётом FBS и только потом закупаешь партию, иначе получится как у Людмилы, беготня с коробами и падение выкупа.

 

[olga55]

Я в детских товарах тоже не беру карточки с чеком ниже 500 рублей, потому что с нашими расходами на сертификацию и упаковку юнитка быстро превращается в копейки. Сезонность реально выручает, к 1 сентября или перед новым годом можно хорошо заработать, но если заранее не заложить в цену возможный переход на FBS и отказы, то легко уйти в минус. У меня самой было пару раз с недорогими погремушками и пластилином, когда после всех вычетов оставалось смешные деньги, поэтому теперь сразу отсекаю такие варианты.

 

[Сонечка]

Я так переживаю после этого поста, что теперь вообще не понимаю, с чего начинать. Вы говорите, нужна маржа 25% и чек от 500, но как новичку найти такой товар, если я еще даже поставку не сделала? Это вообще нормально, что я уже боюсь ошибиться с первой карточкой?

 

[Alisaaa]

Бояться первой карточки нормально, но важнее не гнаться за идеальной маржой, а сделать так, чтобы покупатель получил ровно то, что видит на фото и в описании. Если на старте взять товар с небольшим чеком, но с максимально честной карточкой, выкуп будет высоким, и возвраты не убьют юнитку. Ошибка новичка обычно не в цене, а в завышенных ожиданиях, поэтому сначала проверяй, совпадает ли реальный товар с тем, что ты показываешь, и только потом считай прибыль.

 

[Daria]

Для первой карточки главное не идеальный чек, а фото, которое не вызовет сомнений у покупателя. Я на старте ставила простой дневной свет и белый ватман, снимала все ракурсы и текстуру честно, это реально снижает возвраты. Свет это 80 процентов результата, поэтому потратьте день на настройку, а не на переживания.

 

[анастасия]

Бояться первой карточки из-за цифр бессмысленно, важнее сделать главное фото таким, чтобы оно закрывало все вопросы по размеру, цвету и комплектации. Свет и честный ракурс решают больше, чем маржа 25%, потому что возвраты из-за несовпадения с фото съедают прибыль быстрее любой логистики. Сначала соберите визуал без прикрас, а потом уже считайте юнитку.

 

[Андрей и Роботы]

Страх первой карточки лечится не переживаниями, а быстрым прогоном гипотез через ИИ, я бы на вашем месте запустил в ChatGPT 20 вариантов названия и описания под детские товары с упором на размер, цвет и комплектацию. Midjourney или Flux сделают честные фото с дневным светом и белым фоном за один вечер, все ракурсы и текстуру, чтобы покупатель не сомневался и не возвращал товар. Анализ конкурентов через DeepSeek поможет отсеять карточки с низким выкупом при чеке ниже 500, чтобы вы не закупили заведомо убыточную позицию на старте.

 

[Сонечка]

Я вот только зарегистрировалась и думала, что если найду один хороший товар, то буду его продавать долго и спокойно, а тут пишут, что так не получится. Получается, мне сразу надо планировать несколько карточек или постоянно менять ассортимент? Это вообще нормально для новичка, что я даже не понимаю, как выбрать что-то на один сезон, ведь я боюсь ошибиться с первой же поставкой?

 

[Анджелика Абрарова]

Одна карточка это не бизнес, а скорее тест, и бояться первой поставки совершенно нормально. Я сама веду три магазина и у меня трое детей, поэтому понимаю, как хочется стабильности сразу, но на старте достаточно взять 3-5 товаров в одной нише с минимальными партиями, чтобы проверить спрос и не размазывать бюджет. Не надо планировать ассортимент на год вперед, сначала закупи маленькие объемы и по результатам решай, что масштабировать, а что убрать.

 

[antonklim]

Для новичка бояться первой поставки нормально, но решается это не планом на год, а маленьким тестом через фулфилмент. Я бы на твоём месте отдал оператору 3-5 артикулов по 10-20 штук, приёмка и хранение выйдут в копейки, зато увидишь реальную оборачиваемость без аренды склада и мёртвого остатка. Сначала бери простую всесезонную мелочь с понятным спросом, а сезонные карточки добавляй уже после первых продаж, тогда даже ошибка в одной поставке не ударит по бюджету.

 

[vitya.perlov.87]

Фулфилмент по 10-20 штук это не тест, это способ оплатить хранение того, что, скорее всего, зависнет, потому что всесезонная мелочь с понятным спросом уже забита такими же новичками. Ты сначала посчитай приёмку и хранение за месяц и сравни с реальной вероятностью выкупа, а то звучит красиво, но где цифры? Один сезонный артикул с нормальной маржой иногда даёт больше данных, чем пять проходных.

 

[Anastasia]

Одна карточка на WB это не стабильность, а скорее гипотеза. В магазине у меня бывает позиция, которая стоит на полке и спокойно продается месяцами, на маркетплейсе так почти не бывает, потому что конкуренты и алгоритмы постоянно двигают выдачу. Поэтому новичку я бы не советовала планировать один товар надолго.

Сонечка, твой страх нормальный, но решается он не поиском идеальной карточки, а тестом на маленьком остатке. Я бы взяла 3 4 артикула в одной нише, по 10 15 штук каждый. Это меньше рисков, чем одна карточка с глубокой поставкой, потому что если один товар не пошел, у тебя остаются данные по остальным.

Насчет всесезонки и фулфилмента согласна с vitya.perlov.87, что 10 20 штук у оператора может съесть хранение, если не посчитать заранее. Я всегда считаю приемку, хранение за месяц и логистику до покупателя, потом сравниваю с маржой с учетом комиссии WB. Если после всех расходов маржа меньше 25 30 процентов, лучше не закупать, каким бы понятным ни казался спрос.

И еще момент, остатки между каналами надо синхронизировать с первого дня, даже если офлайна пока нет. Я веду и офлайн и онлайн, разница огромная. Покупатель в магазине хочет увидеть и потрогать, ему не так важны отзывы, а онлайн покупатель сначала смотрит цену, рейтинг и срок доставки. Поэтому одна и та же позиция в офлайне и на WB может продаваться по разной логике, и это нормально.

Так что не бойся первой поставки, бойся больших неликвидных остатков. Лучше три маленьких теста, чем один большой промах.

 

[luisana]

Вот это да, а я как раз закупила одну карточку с кремом и думала что она будет продоваться хотя бы полгода. Теперь читаю и не понимаю, фулфилмент по 10-20 штук это плохо для новичка или нормально, у меня как раз маленький остаток и я боюсь что хранение все съест. Подождите, а как пощитать хранение и приемку, чтобы понять, есть ли смысл вообще пробовать?

 

[Anastasia]

Луизана, 10 20 штук на фулфилменте это не плохо и не хорошо, это просто тест. Дорогим его делают фиксированные платежи за приемку каждой поставки и минималка за хранение. Чтобы понять, съест ли хранение маржу, возьмите тариф у своего оператора и посчитайте три цифры. Сколько стоит приемка одной поставки вне зависимости от количества, сколько стоит хранение одной единицы или коробки в месяц и сколько стоит обработка одного заказа, если работаете через FBS.

Дальше берите ваш крем, считайте цену продажи на WB, вычитайте комиссию WB, логистику до покупателя и все расходы оператора на единицу. Например, крем продается за 500 рублей, комиссия WB 15 процентов, логистика WB 60 рублей, хранение у оператора 30 рублей в месяц, приемка на партию 300 рублей. Если за месяц продастся 10 штук, то на единицу приемка добавит 30 рублей, хранение 30 рублей, а если продастся 2 штуки, то приемка уже 150 рублей на единицу. Вот это и решает.

Поэтому 10 20 штук нормально, если после всех вычетов остается хотя бы 20 25 процентов маржи. Если нет, лучше не замораживать деньги в креме, а взять что то с большей наценкой или продавать через FBO сразу со склада WB, где тарифы за хранение видно в личном кабинете. Одна карточка может продаваться полгода, но в косметике это скорее удача, чем система, потому что конкуренты быстро копируют рабочие связки и демпингуют. Так что не бойтесь маленького остатка, бойтесь не посчитать его перед закупкой.

 

[Анджелика Абрарова]

Луизана, хранение и приемку считают до закупки, и это не сложно, а просто необходимо, чтобы не кормить оператора за мертвый остаток. Я бы на вашем месте не решала вопрос одной карточкой, а заложила тест из трех позиций по 5 10 штук, тогда даже если крем не пойдет, вы увидите, что работает в нише. У меня трое детей и три магазина, я уже не считаю каждую единицу руками, а прошу менеджера свести юнит экономику, но ключевые цифры всегда держу в голове: приемка, хранение за месяц, логистика и комиссия WB.

 

[Максим Ластовка]

У меня было похожее, когда завел три позиции по восемь штук на фулфилмент, фиксированная приемка партии убила маржу на первых двух неделях. Поэтому для теста из 5 10 штук я бы сначала смотрел на FBO или даже FBS со своего склада, а не на фулфилмент. Часто минималка за хранение коробки у оператора такая, что маленький остаток платит как за полную, и тогда юнитка разваливается до первых продаж.

 

[Rafox15]

У меня до склада WB почти 400 км, поэтому везти туда 5-10 штук ради теста это выбрасывать деньги на доставку, которая съест маржу быстрее любого хранения. Для таких маленьких партий FBS со своего склада почти всегда выгоднее, особенно если товар компактный и его можно отправлять по одному заказу. Фулфилмент с минималкой за коробку убивает юнитку на старте, это верно, но из региона иногда даже FBO с дальней доставкой еще хуже, так что сначала посчитайте себестоимость доставки до склада WB, а потом решайте.

 

[Gevorg83]

400 км при 10 штуках это минимум от 2500 до 3000 рублей на доставку до склада WB, при 5 штуках уже от 500 до 600 рублей на единицу. Ты считал FBS с учетом забора и процента выкупа или только тариф за отправку?

 

[Amanda]

Из-за рубежа я тоже сначала смотрела только на тариф отправки, пока менеджер не показал реальный процент выкупа и стоимость забора по нашим категориям. Разница оказалась заметной, особенно на недорогих товарах, где возврат съедает почти всю маржу. Теперь любые сравнения FBS и FBO делаем только с полным расчетом, иначе цифры красивые, а деньги на счете другие.