Ozon Снижение ДРР и х2 в заказах на Ozon

На примере кейса разобрала как удалось снизить расходы на рекламу с 23% до 13,9% и увеличить объем заказов в два раза.

Категория - детские конструкторы

Мы подключились к проекту 27 апреля.

Задачи, которые ставил селлер:

- нарастить оборот и выйти за рамки 5,5 млн

- сократить расходы на рекламу, допустимая дрр за заказ - 15-20%




Ниже цифры по категории.

Точка А

Апрель 2026

477 заказов на сумму 2 745 655 ₽
367 выкупов на сумму 2 114 154 ₽
Бюджет - 646 613 ₽
ДРР за заказ / выкуп - 23% / 30,6%




Основная сложность в том, что Ozon периодически блокирует карточки из-за упоминаний Lego. Поэтому нет возможности свободно переписывать SEO.

При этом бороться за топ по высокочастотным ключам lego/лего очень дорого. По отчету «Запросы товара» мы отобрали среднечастотные и максимально релевантные ключи, чтобы на них сделать упор в рекламе.

Как действовали дальше?

1)На старте отключили кампании Оплата за клик ПиР, в них дрр была выше 30%.

2)Запустили Оплату за клик - только поиск.

3)Ставку буквально нащупывали тестами. На 10-15₽ открутки не было, а всё, что выше 25₽ - приводило к росту дрр. Ставка в диапазоне 20₽ позволяла забирать трафик по среднечастотным ключам и не залетать в высокочастотные.

4)Дальше постепенно масштабировали кампании, которые давали хороший результат - добавляли по 20% бюджета в неделю.

Какие были сложности?

По некоторым артикулам периодически подходил срок платного хранения. Приходилось жертвовать маржинальностью, снижать цену и задирать ставки, чтобы избавиться от остатков.

Какие гипотезы тестировали?

1)Резкое поднятие ставки - выбивало из KPI по ДРР.

2)Повторный запуск Оплата за клик ПиР на минимальных ставках, чтобы получить дешевый трафик из рекомендаций - по большей части эти кампании продаж не приносили, их отключали.

3)А вот запуск на Автостратегии с минимальным бюджетом - 2000₽ - дал нам дешевые клики из полок с неплохим CTR и ростом продаж. Далее каждый день или через день прибавляли в этих кампаниях бюджет на 10%.







Июль отработали со следующими показателями:

1493 заказа на сумму 5 826 079₽
1225 выкупов на сумму 4 805 690₽
Бюджет - 809 897₽
ДРР за заказ / выкуп - 13,9% / 16,9%




То есть за 3 месяца нам удалось увеличить объем заказов по категории конструкторов более чем в 2 раза, с 2.7 до 5.8 млн. При этом ДРР за заказ снижена с 23% до 13.9%, за выкуп с 30,6% до 16,9%.




Работу продолжаем, наращиваем обороты в рамках KPI по доле рекламных расходов и готовимся к предновогоднему сезону.

Этот кейс хорошо показывает, что управление рекламой на Ozon - не один набор рабочих настроек. Важно видеть взаимосвязь между объемом спроса, ставкой и бюджетом, конверсиями и экономикой товара. И на этой базе принимать решения.

Если вы селлер и хотите передать такую работу моей команде - оставьте заявку на нашем сайте

Мы берем на себя всю рутину по внутренней рекламе: от анализа текущей ситуации и стратегии до регулярной аналитики и корректировки кампаний.