Возьмём обычный товар. За 30 дней продано 120 штук. Отчёт делит продажи на число дней и показывает скорость 4 штуки в день. По этой цифре селлер и планирует закупку.
Но 10 из этих 30 дней товара не было на складе. Продавать было нечего. На самом деле 120 штук ушли за 20 дней — это 6 штук в день. Отчёт занизил спрос в полтора раза.
Чем чаще товар заканчивается, тем сильнее занижена его скорость. Ошибка бьёт именно по тем позициям, которые продаются лучше всего.
Посчитаем на нашем примере. Срок поставки — 14 дней, запас хотим держать на 30 дней, на складе сейчас 40 штук.
6 × 10 × 1 500 = 90 000 ₽ за месяц по одному товару.
Этих денег нет ни в одном отчёте маркетплейса: продажа, которой не было, не оставляет следа. Поэтому их почти всегда недооценивают. Прикинуть по своим цифрам можно в бесплатном калькуляторе потерянной выручки.
скорость = продажи за период ÷ дни с остатком больше нуля
Два практических уточнения:
Главное, что стоит забрать из статьи: если товар хоть раз уходил в ноль, средняя скорость из отчёта ему врёт. И врёт всегда в одну сторону — в меньшую.
Но 10 из этих 30 дней товара не было на складе. Продавать было нечего. На самом деле 120 штук ушли за 20 дней — это 6 штук в день. Отчёт занизил спрос в полтора раза.
Откуда берётся ошибка
Средняя скорость продаж считается как «продажи ÷ дни в периоде». Формула молча предполагает, что товар был в наличии каждый день. Для товара, который ни разу не заканчивался, это верно. Для хита, который регулярно уходит в ноль, — нет: дни без остатка попадают в знаменатель, а продаж в них быть не могло.Чем чаще товар заканчивается, тем сильнее занижена его скорость. Ошибка бьёт именно по тем позициям, которые продаются лучше всего.
Почему это замкнутый круг
Закупка по заниженной скорости даёт заниженный заказ. Товар снова заканчивается раньше срока. В следующем месяце в отчёте опять дни без остатка — и скорость снова занижена. Селлер каждый раз заказывает «по статистике» и каждый раз не попадает.Посчитаем на нашем примере. Срок поставки — 14 дней, запас хотим держать на 30 дней, на складе сейчас 40 штук.
- По скорости из отчёта: 4 × (14 + 30) − 40 = 136 штук.
- По реальной скорости: 6 × (14 + 30) − 40 = 224 штуки.
Сколько это стоит
Упущенную выручку можно оценить так: реальная скорость × дни без остатка × цена. При цене 1 500 ₽:6 × 10 × 1 500 = 90 000 ₽ за месяц по одному товару.
Этих денег нет ни в одном отчёте маркетплейса: продажа, которой не было, не оставляет следа. Поэтому их почти всегда недооценивают. Прикинуть по своим цифрам можно в бесплатном калькуляторе потерянной выручки.
Как считать правильно
Скорость продаж нужно делить не на все дни периода, а только на дни, когда товар был в наличии:скорость = продажи за период ÷ дни с остатком больше нуля
Два практических уточнения:
- Нужна история остатков по дням. Маркетплейсы отдают текущий остаток, а не вчерашний. Значит, остатки придётся сохранять каждый день самим — выгрузкой в таблицу или сервисом.
- Не делите на слишком короткий срок. Если товар был в наличии один день и в этот день продался 10 раз, «10 штук в день» — случайность, а не спрос. Разумно считать знаменатель не меньше недели.
Что делать с этой цифрой
- Закупка: заказ = скорость × (срок поставки + целевой запас) − остаток − товар в пути.
- Когда заказывать: остаток ÷ скорость = сколько дней продержится товар. Если это меньше срока поставки — заказ опоздал.
- Что распродавать: тот же расчёт в обратную сторону. Если текущего остатка хватит на полгода при реальной скорости, в товаре заморожены деньги.
Главное, что стоит забрать из статьи: если товар хоть раз уходил в ноль, средняя скорость из отчёта ему врёт. И врёт всегда в одну сторону — в меньшую.
