Wildberries Как вы теряете деньги каждый день, не работая с аналитикой

Основная тематика статьи связана с WB
Minsky.jpg
Цель любого предпринимателя - постоянно зарабатывать больше.
Но если вы не понимаете, из чего складывается финансовый результат и тем более как на него влиять - забудьте про успех.
Разбираю как работать с аналитикой на примере самого популярного бизнеса в 2023 году - торговли на Wildberries.


Какой навык делает селлера успешным?

Ответ - работа с аналитикой!
Российским площадки сейчас всё больше оцифровывают сами себя - любой поставщик может проанализировать ситуацию, рассчитать показатели и строить стратегию развития на объективных фактах. Многие вещи оцифрованы, сейчас мы работаем далеко не вслепую.
Только точные данные позволяют поставщику принимать верные решения - сейчас разберём, какие именно это данные.

Как анализировать внешнюю среду?

Каждый поставщик регулярно ищет новые товары - без этого невозможен рост оборотов и рост бизнеса вообще. Нужно постоянно искать новые рынки, исследовать новые направления, думать как расширить ассортимент. Как раз это и позволяет не только поднимать качество работы с текущими товарами, но и увеличивать товарное предложение.

Когда ищете новые рынки, смотрите на эти четыре параметра:
  1. количество денег в интересующем рынке;
  2. колебания спроса;
  3. суммарный оборот топовых поставщиков;
  4. равномерность распределения денег.
Теперь подробно про каждый из них.

Количество денег в интересующем рынке

Поразительно, но многие вообще не думают о деньгах, когда ищут новый товар - люди исследуют рынки по принципу «мне нравится, значит и остальным должно тоже понравиться». Не делайте так - это путь в неизвестность, и итог здесь спрогнозировать невозможно.

Подбирая новый товар, ищите сформированные рынки, на которых уже есть хорошие обороты и игроки с высокими результатами. Эти результаты проанализируйте и посмотрите, за долю какого пирога вы собираетесь бороться. В маленьких нишах поставщиков ждут только неприятности и самое дурацкое - вы просто не сможете заработать.

Выбирая и оценивая ниши, смотрите в сложившиеся рынки с оборотом от 50 млн в месяц.

Здесь есть стабильные и регулярные заказы.

Колебания спроса

Далее момент при выборе ниши смотрим, насколько сильно проседает спрос в зависимости от сезонности товара. Избегайте импульсных ниш с коротким периодом спроса, у которых очень узкий сезон. Классика жанра — ёлки или новогодние украшения.

Обязательно проверяйте, как сильно проседает объем заказов в зависимости от времени года.

На самом деле сейчас таких ниш не очень много - на рынок стекаются новые покупатели и приходят новые деньги, продолжается переток спроса из офлайна в онлайн и это обеспечивает высокий стабильный спрос практически на любые группы товаров. Поставщикам, которые сейчас только заходят на рынок, достаётся самое интересное время — время, когда можно развиваться без особых усилий.

Суммарный оборот топовых поставщиков

Оцените, как распределяется общий оборот между топовыми поставщиками. Бывает, что общий оборот ниши больше 50 млн, но деньги так сильно размазаны между всеми участниками, что каждому достаётся просто смешная сумма.

Например, у топа оборот 800 тысяч в месяц - на одну карточку товара неплохо.

Но на WB идут, чтобы делать оборот от 3 млн в месяц на одной карточке товара - такие показатели это ориентир.

Если топы особо не зарабатывают и при этом первые 2-3 товара забирают максимальные значения 800-700 тысяч, это бесперспективная ниша - поищите другую.

Равномерность распределения денег

Тут важно оценить:
  1. Насколько равномерно деньги распределены между товарами топов и товарами внизу поисковой выдачи.
  2. Какой разрыв между суммой заказов на 10-15 месте и на 90-95 месте.
Если сумма заказов наверху в 3-5 раз больше суммы заказов внизу - это нормальная ниша, здесь деньги распределяются между товарами и постепенно уменьшаются в зависимости от положения товара в поисковой выдаче. Разрыв в 3-5 раз - оптимальный.

Часто в высококонкурентных товарных нишах весь оборот концентрируется в первых 20-30 товарах. К концу первой сотни товаров мы просто единичные заказы - в прямом смысле слова. Разрыв между топовыми товарами и товарами после 90-го места может быть в 50, 100, иногда даже 1000 раз - наверху 20 млн, внизу 20 тысяч.
Всегда смотрите на поисковую выдачу и тот список товаров, который площадка показывает по поисковому запросу покупателя.

Покупатель приходит на площадку с желанием что-то купить, вводит поисковый запрос и смотрит, что ему предлагают. Поэтому смотрим что выдаёт площадка по поисковому запросу и именно эту выдачу анализируем.

Как анализировать внутренние показатели?

Анализ рынка и поиск ниши - только половина работы поставщика.

Вторая половина - это работа с собственными показателями. Тут площадки тоже дают достаточный объем данных, чтобы можно было делать выводы и корректировать стратегию.
Что смотрим:
  1. скорость заказов товаров (штук в день);
  2. количество товаров на складах;
  3. рентабельность.

Скорость заказов товаров

Про эту метрику я рассказываю на каждой консультации уже шестой год - она самая важная для поставщика, даже WB уже добавил ее в свои отчеты. Речь про скорость заказов товаров в день.
Это метрика увидеть, что происходит с товарами прямо сейчас, насколько динамичен спрос и бизнес в целом. Любой поставщик или менеджер, который управляет товарами, должен знать скорость скорость заказов штук в день каждого товара, с которым он работает. Именно по этой скорости определяется состояние торговли - растет она, стагнирует или падает.

Количество товаров на складах

Отслеживайте количество товаров на складах - на каждом складе, с которым работаете. Сейчас складское развитие имеет приоритетное значение на площадке - продажи очень хорошо растут при работе с регионами.
Зная скорость заказов и остатки по каждому складу, можно понять динамику заказов с каждого склада. И это дает вам возможность планировать: заранее просчитывать, на сколько дней хватит товаров на разных складах при текущей скорости заказов.
Сейчас особенно важно планировать товарный остаток, потому что WB изменил ставки за хранение товара. Чтобы не увеличивать расходы на хранение, придётся следить за товарным остатком — планировать его на заданное количество дней и непрерывно отслеживать что плановые показатели совпадают с реальностью. Ну и не допускать ситуации, когда товар залеживается на складе — это увеличивает стоимость хранения и снижает рентабельность.

Рентабельность

Рентабельность - это эффективность использования вложенных денег и показатель, к которому сводится вся торговля. По сути это процент, под который вы инвестируете свои средства, вкладывая их в товар.

Для поставщика товар — это агрегатное состояние денег. Поставщик 90% времени смотрит в аналитику и в отчеты, и только 10% времени он занимается всеми остальными задачами. Для работы с товарами, складским учётом, отгрузками и всем остальным есть команда.


Показатель рентабельности отражает, с какой эффективностью сейчас живёт ваша торговля. Одно дело, когда у вас рентабельность 30% и совсем другое - 500%.

Для торговли на маркетплейсах вообще на некорректно рассматривать рентабельность ниже 100% - слишком много возможностей существует на площадках для того чтобы вложения работали как минимум на 100-150%. Нормально когда ваш бизнес работает с эффективностью от 350% и выше.

Опытные селлеры заметят, что не всегда это возможно, особенно по причинам логистики, когда мы заказываем большие партии у партнёров из-за рубежа и только плечо логистики может достигать трёх-четырёх месяцев. Но именно поэтому я снижаю показатель с 350% до 100%, чтобы таким образом оценка была адекватной для любого цикла сделки.

Подведем итоги:

У селлера есть две задачи:
  1. Исследовать новые рынки, новые товары и направления для развития.
  2. Учитывать свои показатели и планировать их, отслеживать текущие результаты и ставить планы на их основе.
Секрет развития - не в каких-то магических действиях на площадке, он в регулярном и качественном выполнении этих действий.
Как только вы начинаете планировать работу и отслеживать сделанное, ваши результаты сразу же становятся измеримыми и достижимыми.


Как в любом другом бизнесе, важно отказываться от того, что не работает и усиливать то, что работает сейчас.

Обращайте внимание и на планы, и на контроль показателей — в совмещении этих двух задач кроется весь успех и развитие.
Причём у развития здесь нет какой-то финальной точки, совершенно нормально, что на растущем рынке есть возможность развиваться без каких-либо ограничений. Сейчас вполне достижимы и абсолютно нормальны ситуации, когда поставщики за год прирастают на 100% в своем обороте.

Читайте также: Как поднять товар с 688 места на 6 за 300 рублей?

А как вы работаете с аналитикой?
Ищете новые ниши регулярно или больше концентрируетесь на внутренних показателях?

Поделитесь опытом в комментариях!

Об авторе
vadim_minsky
Вадим Минский - ТОП-селлер WB, оборот более 30 млн в месяц.
Создатель сервиса аналитики для поставщиков WOYSA.club.

Больше в Аналитика

Спикс
4 минут для чтения
Просмотры
21
Не стоит использовать электродрель как стоматологическую бормашину. Не нужно ездить на садовой тачке по автомагистралям. Воздержитесь от управления тяжелой техникой после приема лекарства для собак. Не уделять внимания отзывам на товары так же опасно для бизнеса, как электродрель для улыбки. Как...
Спикс
5 минут для чтения
Просмотры
89
Комментарии
1
Спикс освобождает время селлера, собирая критически важные данные Отзывы — ключевой канал, из которого можно черпать информацию и использовать ее для развития продукта и магазина. Фокус-группы — дело хорошее, но их организация требует времени, сил и денег, а результат может не отражать мнение...
SellerMedia
2 минут для чтения
Просмотры
1 071
Реакции
20
Комментарии
32
Масштаб, стратегия и много информации — стихия аналитиков маркетплейсов. Эти специалисты появились на рынке e-commerce недавно, но успели зарекомендовать себя как практиков, которым можно доверить развитие онлайн-бизнеса. Что умеют аналитики маркетплейсов и можно ли найти им альтернативу, если...

Комментарии

Для меня это очень сложно. Конечно много полеезного вы написали. Но я думаю, что нужно себе выписать советы в блокнот и именно с этими данными и работать. Для начала научиться правильно и рационально распределять финансы. А то не всегда это получается)
 
Полностью согласен со всем выше перечисленным. Правда я бы сказал, что каждый должен заниматься своим делом, иначе разорваться не получится. У меня очень мало свободного времени и аналитика частичная у меня на контроле. Но часто стараюсь обращаться я к аналитикам, кто вникает. А я тем временем занимаюсь другими делами, которые важнее могут быть. На один только поиск товаров уходят недели. А отставать от тенденций нельзя.
 
И как же понять что нужно мне и что нет? Я в основном на сезонном товаре и работаю.
Это плохо. Есть большое количество продукции, которая может быть нужна ежедневно. И тут нужна своя аудитория и адекватная стоимость. Из-за чего я все время и нахожусь в поиске. Я смотрю новых поставщиков, кто продает товары по низким ценам, но при этом качество остается на высшем уровне.
 
Это плохо. Есть большое количество продукции, которая может быть нужна ежедневно. И тут нужна своя аудитория и адекватная стоимость. Из-за чего я все время и нахожусь в поиске. Я смотрю новых поставщиков, кто продает товары по низким ценам, но при этом качество остается на высшем уровне.
Вот мы и пришли к теме автора статьи) Что нужно заниматься аналитикой в большинстве случаев.
 
Все вы правильно говорите, но как быть с потерей товара, которые в последнее время все чаще стали иди. То товар испорчен, то украли, есть вариант просто пропажи, подменяют часто. И это я не все варианты перечислил, которые могут быть.
 
Блин, мы деньги теряем ежедневно и не потому что косяки есть и ошибки, а потому что маркетплейс увидел в действиях какие-то нарушения там, где их в принципе нет.
Как бы научиться составлять аналитический график самому?
 
Лично я не согласна насчет сезонных товаров. В 2022 году за ноябрь и декабрь у меня был большой оборот по елкам и новогодним украшениям. И это еще с учетом того, что я брала пробную небольшую партию. Теперь понимаю, что могла бы заработать больше, если было больше товара. У меня все скупили под ноль. Оставался брак, я решила его поставить по скидке и его забрали сразу же.
 
Лично я не согласна насчет сезонных товаров. В 2022 году за ноябрь и декабрь у меня был большой оборот по елкам и новогодним украшениям. И это еще с учетом того, что я брала пробную небольшую партию. Теперь понимаю, что могла бы заработать больше, если было больше товара. У меня все скупили под ноль. Оставался брак, я решила его поставить по скидке и его забрали сразу же.
У меня в этом году зреет мысль как раз насчет сезонных товаров, но как-то страшно. А вдруг не будут брать и куда потом все девать. То есть не хочу плыть против течения. :ROFLMAO: А то знакомые тоже отговаривают. Но знаю, что есть те, у кого торговля идет очень бойко и они распродают все товары, которые закупили, имея на этом хорошую прибыль.
 
И как же понять что нужно мне и что нет? Я в основном на сезонном товаре и работаю.
Откуда у вас такая информация, что на сезонных товарах работают? На самом деле это не так. Есть товары, которые имеют ежедневный спрос, вот на них и многие не только начинают работать, но и берут за постоянный вариант. Можно дополнять еще другими, но должен быть стержень или костяк.;)
 
За какой период времени реально выйти на оборот в 3 млн?
Просто я на маркетплейсе шестой месяц и до миллиона не дотягиваю. Какие бы товары не пробовал реализовывать и результат не очень хороший. Но вот сезонные товары как раз наоборот берут хорошо.
 
Статья интересная, но у меня теперь каша в голове если честно. Я не могу понять как здесь нужно расчитывать, довольно большой объем информации. Если только перенести показатели в таблицу и там попробовать посчитать.
 
Статья интересная, но у меня теперь каша в голове если честно. Я не могу понять как здесь нужно расчитывать, довольно большой объем информации. Если только перенести показатели в таблицу и там попробовать посчитать.
Я бы вам рекомендовал сесть прочесть статью тогда, когда у вас будет время и никто мешать не будет. Это очень важно! И потом взять талицу и переновить поэтапно все что вы приняли и пригодится именно у вас в бизнесе.
Я первоначально не понимал зачем мне анализ, и только когда начал проводить много времени над собственным обучением и разбираться во всех тонкостях работы на маркетплейсе, то понял основу важную. Без аналитики мы ноль и делаем много ошибок, потому что тыкаемся как котята носами, а нужно идти по протоптанной дороге, чтобы иметь предтсавление какие действия и к чему приведут.
 
Основные ошибки селлеров - это очень крутные закупки товаров. Я вывел для себя процент продаж и именно его придерживаюсь, зато залежей товаров нет, на которые спрос отсутствует или пропал.
 
Боюсь, что на рентабельность в наше время перестали выходить люди. Очень много различных расходов, которые все больше вгоняют в долги и кто-то пытается пробовать и быстро уходит с маркетплейсов, погрузившись в еще большее количество кредитов и неоплаченных счетов, чем было. Хотя конечно все надеяться на другой оборот. И порой сами маркетплейсы подводят селлеров к банкротству (особенно новичков) насчитывая им баснословные штрафы.
 
Боюсь, что на рентабельность в наше время перестали выходить люди. Очень много различных расходов, которые все больше вгоняют в долги и кто-то пытается пробовать и быстро уходит с маркетплейсов, погрузившись в еще большее количество кредитов и неоплаченных счетов, чем было. Хотя конечно все надеяться на другой оборот. И порой сами маркетплейсы подводят селлеров к банкротству (особенно новичков) насчитывая им баснословные штрафы.
Если чувствуете что не тянете, то не стоит набирать долгов, анализируете почему не получается и есть ли перспективы. Если нет, тогда уходите пока не поздно.
 
Я стал пользоваться приложением, так хотя бы становится видно какой прогноз и редко когда система ошибается.
 
Некоторые маркетплейсы уже запустили частично аналитические отчеты, думаю, что может максимум год и станет еще проще работать, благодаря новым возможностям, упрощающим все. Сейчас пользуюсь платным сервисом, в целом нравится.
 

Информация о статье

Автор
vadim_minsky
Время чтения статьи
5 минут для чтения
Просмотры
857
Комментарии
19
Последнее обновление

Поделиться этой статьей

Верх Низ