Любое продвижение мы начинаем с аналитики конкурентов. Смотрим, на сколько продают конкуренты с идентичными характеристиками, заполненность по складам, объем показов, который они получают, и все конверсионные показатели.
Если цель - "отвоевать" свою долю продаж, воронка должна быть как минимум не хуже, чем у лидеров ниши.
Предположим, с показами и кликабельностью всё в порядке: карточку видят, на неё кликают. А вот конверсия в корзину проседает.
Это прямой сигнал: усиливать факторы, которые влияют на решение покупателя положить товар в корзину.
Что влияет на конверсию в корзину
наполнение галереи карточек с точки зрения маркетинга.наличие видеоописание и рич-контентотзывы и рейтингсоответствие цены и ценностисроки доставки, полнота размерного ряда и пр.Контент внутри должен вызывать желание купить товар и побуждать к действию. А иногда и формировать потребность. Плюс предвосхищать все вопросы, закрывать возражения и сомнения, которые могут возникнуть у потенциального покупателя.
И здесь мы подходим к одному из самых недооценённых, но при этом мощных инструментов.
Видео - фактор роста, который у многих не проработан
По исследованиям, добавление видео в карточку товара может давать до +25% к конверсии. При этом во многих нишах видео либо отсутствует вовсе, либо используется формально.
Почему видео работает?
Оно решает сразу несколько задач:
- дать максимально «пощупать» товар
- показать изнутри
- вызвать эмоцию и желание обладать продуктом
- удерживать внимание
- повысить доверие
- увеличить % выкупа
Примеры из практики
Пример 1. Эмоциональный отклик
Перед днем рождения сына я искала колонку с микрофоном. И именно видео вызвало у меня эмоциональный отклик. Тут и много классных функций, и удобство, и возможность на какое-то время занять детей. Родители сейчас меня поймут)
Это был ровно тот случай, когда товар купили без сравнения конкурентов и мониторинга цен.
Пример 2. Детали, которые отличают от конкурентов
Ниша - женская сумка. Обычно в этой нише снимают проходку модели с товаром в руках, и на этом все. Здесь же наглядно показали не только размер сумки и ее вместительность, но и сразу несколько образов: кэжуал, деловой, вечерний.
Именно такие детали формируют не просто интерес, а желание обладать продуктом.
Пример 3. Видео есть, но его можно улучшить
В карточке детской игрушки видео добавлено - и это плюс. Но потенциал явно не раскрыт:
- В карусели указано, что в игрушке предусмотрено 5 разных мелодий, но весь ролик снят под одну, достаточно скучную.
- Нет закадрового голоса, который бы озвучил все преимущества товара в сравнении с конкурентами.
- Нет ребенка и его эмоций в кадре, как он весело играет с уточками. Хотя таких примеров видео в нише предостаточно.
Откуда брать идеи, что снимать?
Конечно, из анализа целевой аудитории. На маркетплейсе это проще всего сделать через:
изучение отзывов и вопросов покупателей, как своих, так и конкурентовформирование насмотренности не только в своей нише, но и в нишах со схожей целевой аудиториейЧто ещё важно при подготовке видео?
1) чтобы удерживать внимание, делаем видео динамичным, меняем кадры каждые 3-5 секунд
2) добавляем закадровую озвучку и субтитры, так как 70% аудитории смотрит видео в интернете без звука.
И это только один из факторов, который может повышать конверсию в корзину. Чтобы максимизировать показатель, нужно системно работать над всеми.
А если вы, в сравнении с конкурентами, проваливаетесь по объему показов, там будут свои мероприятия. По CTR также целый пакет действий и на стороне подготовки карточки, и на стороне релевантности показа.
Всех, кто хочет знать ещё больше об эффективном продвижении на Ozon и Wildberries - жду в своем телеграм-канале. Там регулярно публикую разборы наших кейсов и стратегий, провожу прямые эфиры, отвечаю на вопросы.
