За последнее время маркетплейсы неоднократно бросали вызов устойчивости бизнеса селлеров, повышая комиссии. Так, Wildberries объявил о повышении тарифов на 5 процентных пунктов для большинства категорий с 9 июня. Ozon обновлял таблицу для расчета вознаграждений несколько раз с конца мая, повышая комиссии как для большинства, так и для отдельных категорий.

В условиях растущей конкуренции и ужесточения правил платформ сохранить приемлемую рентабельность продаж становится все сложнее. Однако грамотная стратегия, основанная на анализе издержек, оптимизации ассортимента и эффективном продвижении, позволяет не только удержать маржинальность, но и найти новые точки роста.

Разберем ключевые способы адаптации бизнеса к новым условиям.

1. Пересмотрите ассортимент и сделайте фокус на более маржинальные товары 📦​

Один из самых действенных способов компенсировать рост комиссий — перераспределить ресурсы в пользу более прибыльных товаров.

Анализ рентабельности​

Проведите детальную аналитику: какие товары приносят реальную прибыль, а какие работают в ноль или даже в минус из-за возросших издержек. Возможно, часть позиций стоит временно убрать из каталога или пересмотреть их ценовую политику.

Акцент на товары с высокой наценкой​

Ищите нишевые продукты или улучшенные версии популярных товаров — они менее подвержены ценовой конкуренции. Например, если вы продаете обычные powerbank, попробуйте добавить в ассортимент модели с быстрой зарядкой или оригинальным дизайном.

Уникальные предложения и собственные бренды​

Собственные бренды (Private Label) дают больше контроля над ценообразованием. Покупатели не могут легко сравнить ваш товар с аналогами, а значит, у вас появляется пространство для маневра в цене.

2. Оптимизация ценообразования 💸​


Цена — ключевой фактор, влияющий на маржинальность. После повышения комиссий важно пересмотреть стратегию ценообразования, чтобы не потерять прибыль и не отпугнуть покупателей.

Динамическое ценообразование​

Используйте автоматизированные инструменты (например, репрайсер Seerfar 🌚) для гибкого изменения цен в зависимости от спроса, активности конкурентов и уровня запасов. Это поможет оставаться конкурентоспособным без потери маржи.

Учет всех издержек​

Многие продавцы закладывают в цену только закупочную стоимость и комиссию маркетплейса, забывая про логистику, хранение, возвраты и рекламу. Пересчитайте полную себестоимость каждого товара, чтобы понимать реальную рентабельность. Для этого вы можете воспользоваться калькулятором Seerfar 🌚, который поможет рассчитать точную прибыль за вычетом всех расходов с автоматическим заполнением данных на основании данных товаров конкурентов или с ручным заполнением уровня собственных текущих издержек.

Акции и бандлы​

Продажа наборов (например, "основной товар + аксессуар") увеличивает средний чек и снижает относительное влияние комиссий. Также можно использовать стратегию "2 по цене 1,5" — это стимулирует покупку большего количества.

3. Снижение логистических затрат 🚚​


Логистика — одна из самых значимых статей расходов. Ее оптимизация напрямую влияет на конечную прибыль.

Переговоры с поставщиками​

Попробуйте договориться о скидках за большие объемы или более выгодных условиях поставки. Если поставщик не идет на уступки, изучите альтернативные варианты — возможно, найдете того, кто предложит лучшую цену.

Оптимизация доставки​

Сравните тарифы разных служб доставки и выберите наиболее выгодные. Некоторые перевозчики предлагают специальные условия для постоянных клиентов. Также рассмотрите возможность частичного использования собственной логистики, если это релевантно и экономически оправдано.

Работа с realFBS и FBS​

Если вы работаете по схеме FBO на Ozon или FBW на Wildberries, проанализируйте, все ли товары выгодно хранить на их складах. Возможно, часть ассортимента дешевле держать на своем складе и отгружать самостоятельно.

4. Повышение эффективности маркетинга 💥​


Рост комиссий означает, что привлечение каждого клиента должно быть максимально эффективным. Улучшение конверсии и снижение стоимости привлечения помогут сохранить маржу.

Улучшение карточек товаров​

Качественные фото, видеообзоры, подробные описания с ключевыми словами и отзывы повышают доверие покупателей и конверсию. Чем выше естественные продажи, тем меньше нужно тратить на рекламу.

Таргетированная реклама​

Фокусируйтесь на продвижении самых маржинальных товаров. Используйте инструменты для создания и настройки рекламных кампаний с автоматическим контролем условий выполнения и бюджета. (Например, инструменты настройки рекламных кампаний Seerfar 🌚).

5. Мониторинг и аналитика 📊​


Без постоянного контроля ключевых метрик невозможно принимать правильные решения.

Регулярный контроль окупаемости​

Раз в неделю (или даже чаще) анализируйте, какие товары приносят прибыль, а какие — убытки. Быстро реагируйте на изменения: убирайте нерентабельные позиции, корректируйте цены, усиливайте рекламу успешных товаров.

A/B-тестирование​

Тестируйте разные стратегии:
  • изменение цен на товары в рамках одной категории;
  • разные варианты описаний и фото;
  • различные рекламные кампании.
Это поможет найти оптимальные решения для максимизации прибыли.

Заключение​


Повышение комиссий — не приговор, а повод пересмотреть бизнес-процессы. Оптимизация ассортимента, ценообразования, логистики и маркетинга поможет не только сохранить маржинальность, но и укрепить позиции на рынке электронной коммерции. Главное — действовать системно и постоянно анализировать результаты.

Внедряйте эти стратегии постепенно, тестируйте изменения и выбирайте то, что работает именно для вашего магазина.