.svg)
Что делать, когда объем продаж снижается, а доля рекламных расходов растет? В первую очередь, понять, что у такой ситуации может быть масса предпосылок. И далеко не всегда причина лежит на стороне рекламного кабинета, настроек или технических багов WB. Если столкнулись с резким снижением продаж, пройдитесь по этому чек-листу и попытайтесь найти, где «поломка». Тогда и появится понимание, что делать.
Автор: Жаркова Лилия
Основатель digital-агентства комплексного продвижения, автор образовательных программ, действующий таргетолог. Вместе с командой из 15 специалистов мы ведем внутренний и внешний трафик для 50+ магазинов на Wildberries и Ozon.
1. Сезонный товар
Когда у вас сезонный товар, и тренд идет на убывание, то уменьшение числа заказов - нормальная картина. В такой ситуации аукцион перегревается, ставки растут и плюсом конкуренты снижают цены. Все пытаются избавиться от остатков.
Самый верх воронки - показы/просмотры вашей карточки. Здесь надо удостовериться, получаете ли вы за счет рекламы и органики столько же показов, сколько получали ранее?
Здесь важен коэффициент конверсии из просмотра в клик. Он измеряется CTR и отражает, насколько то, что мы показываем на карточке, интересно тем, кому мы показываем карточку.
Почему CTR может падать?
Ниже пример теста, который мы проводили для товара платье женское.
Обратите внимание, насколько с ростом CTR увеличивается число корзин и заказов при равном количестве показов. То есть смена главного фото может привести как к росту, так и к снижению показателей на всех этапах воронки. И CTR — точно тот показатель , за который стоит побороться.
Ничего подобного не замечаете? Идем дальше по воронке и проверяем конверсию из просмотра в заказ
Негатив необходимо мониторить и своевременно перекрывать
Последний этап воронки - выкупы - тоже отслеживаем.
Больше полезной информации о рекламе и продвижении на Wildberries и Ozon в моем телеграм-канале. Там делюсь фишками по настройке рекламы, провожу прямые эфиры с разборами реальных кейсов и отвечаю на вопросы подписчиков.
#wildberries #wb #продажинамп
Автор: Жаркова Лилия
Основатель digital-агентства комплексного продвижения, автор образовательных программ, действующий таргетолог. Вместе с командой из 15 специалистов мы ведем внутренний и внешний трафик для 50+ магазинов на Wildberries и Ozon.
1. Сезонный товар
Когда у вас сезонный товар, и тренд идет на убывание, то уменьшение числа заказов - нормальная картина. В такой ситуации аукцион перегревается, ставки растут и плюсом конкуренты снижают цены. Все пытаются избавиться от остатков.
2. Колебаниям спроса подвержены и внесезонные товары.
Мы неоднократно наблюдали картину, когда снижение продаж идет в целом по категории. Если видите, что у конкурентов, как и у вас, не все в шоколаде, причина, вероятно, идет извне. И тут может быть все что угодно. Интерес нарастает лавинообразно, покупательская активность снижается ближе к выходным в летний период и т.д.Наша задача - посмотреть, на каком именно этапе воронки идет просадка.
Самый верх воронки - показы/просмотры вашей карточки. Здесь надо удостовериться, получаете ли вы за счет рекламы и органики столько же показов, сколько получали ранее?
3. Аукцион по ставкам перегрелся
И вы покупаете меньше показов за тот же бюджет. Тогда надо подкорректировать ставки, если unit-экономика позволяет, чтоб встать на нужные позиции.4. Откат органических позиций
За счет снижения конверсий карточка откатилась в позициях по ключам в органике. Отсюда меньше органических показов. Смотрите на соотношение рекламных и органических кликов.5. Увеличился срок доставки
Из остатков выпали какие-то склады, срок доставки до покупателя в ряде территорий увеличился.Что делать? Следить за своевременным поступлением товара в разрезе каждого склада
6. Индекс цен как фактор дебустинга
Этот момент стоит отслеживать. Если ваши товары на Ozon или собственном сайте продаются дешевле, чем на WB, то позиции карточки могут снижаться.Участие в акциях
7. Вышли из акции.
Позиции могут откатиться8. Зашли в акцию
И показы в автоматической рекламной кампании перераспределились на каталог.9. Или зашли в акцию, но конверсии растут непропорционально трафику. Вас отбрасывает вниз.
Следующий этап воронки - клики или переходы в карточку.
Здесь важен коэффициент конверсии из просмотра в клик. Он измеряется CTR и отражает, насколько то, что мы показываем на карточке, интересно тем, кому мы показываем карточку.
Почему CTR может падать?
10. Перестроился показ по ключам
Какой-то нужный кластер отстегнулся. Или прицепился более высокочастотный и менее релевантный ключ. Или показ идет по «мусорным» ключам.11. Смена главного фото
Визуал заглавной карточки значительно влияет на кликабельность. Мы рекомендуем выбирать главное фото по результатам тестирования.Ниже пример теста, который мы проводили для товара платье женское.
Обратите внимание, насколько с ростом CTR увеличивается число корзин и заказов при равном количестве показов. То есть смена главного фото может привести как к росту, так и к снижению показателей на всех этапах воронки. И CTR — точно тот показатель , за который стоит побороться.
12. Рядом с вами встал конкурент с аналогичным товаром по более низкой цене.
Или он сильно выделяется в выдаче визуалом первой карточки.13. Количество звезд в вашем рейтинге изменилось.
Это тоже влияет на показатель кликабельности. Желательно удерживать его на уровне не ниже 4.5.Ничего подобного не замечаете? Идем дальше по воронке и проверяем конверсию из просмотра в заказ
Почему снижается конверсия из просмотра в заказ?
14. Прилетел негативный отзыв
Негатив необходимо мониторить и своевременно перекрывать
15. Реальные фото в отзывах от покупателей не соответствуют фотоконтенту в карточке товара
16. Закончились самые ходовые размеры или цвета
А вы продолжаете приводить на карточку тот же объем трафика. Покупатель заходит, готовый потратить денег, а нужных ему размеров нет. Отсюда снижение конверсии в заказ.17. И снова к вопросу об остатках на складах.
Срок доставки до покупателя влияет на принятие решения о заказе, если ваш товар покупают к определенной дате.Последний этап воронки - выкупы - тоже отслеживаем.
Почему снижается конверсия из заказа в выкуп?
18. У вас пришла бракованная партия.
Или товар из новой партии по составу и характеристикам отличается от предыдущей партии.19. Часть товаров системно “катается” от одного покупателя к другому.
Скорее всего, это брак или товар, который на ПВЗ подменили недобросовестные товарищи. Это тоже снижает процент выкупа.20. Вы сменили упаковку
И она не устраивает покупателя в сравнении с тем, что он видит в отзывах или карточке товара21. Вы “переборщили” с созданием wowэффекта в контенте карточки.
Фото и видео товара не соответствуют тому, что клиент получает на ПВЗ. Возникает ситуация в стиле “ожидание - реальность”22. Доставка задержалась, клиент не получил товар к заявленному сроку.
Внимательно изучите все эти пункты, и с большой долей вероятности вы найдете причину падения продаж.
Больше полезной информации о рекламе и продвижении на Wildberries и Ozon в моем телеграм-канале. Там делюсь фишками по настройке рекламы, провожу прямые эфиры с разборами реальных кейсов и отвечаю на вопросы подписчиков.
#wildberries #wb #продажинамп
